Si vous êtes arrivé sur cet article, c’est que vous avez conscience que dans toute bonne stratégie marketing, la première étape est de construire ses buyers personas, et c’est une très bonne chose !
Pour rappel, un buyer persona, est une représentation semi-fictive de vos clients idéaux. Il vous permet de mieux comprendre l’environnement de votre cible : ses objectifs, ses challenges, ses motivations, ses freins, ses besoins, ses problématiques, … Si vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à relire notre premier article sur le sujet « Qu’est-ce qu’un buyer persona ? ».
Dans cet article, je vous propose de vous donner une technique pour construire vos buyers personas, grâce à 3 phases de conception : la recherche, l’analyse et la modélisation. Ainsi, il sera plus facile pour vous de construire vos clients idéaux et d’adapter votre stratégie marketing.
Étape 1 : La recherche
La phase de recherche est la première étape pour construire un buyer persona efficace. Elle consiste à recueillir toutes les informations possibles sur les utilisateurs de votre produit ou de votre service.
Pour récolter toutes ces informations, vous devez impérativement vous appuyer sur des données existantes : soit en partant de personnes réelles (ex : clients actuels, interview, entretien téléphonique, questionnaire, …) soit en allant chercher des statistiques ou des informations vérifiées sur votre marché (ex : analyse sectorielle, étude de marché, …). Rien ne doit être inventé ou supposé, cela risquerait de fausser l’interprétation de votre client idéal et créer une stratégie bancale et non-efficace.
Ne négligez aucune information. Tout ce qui vous vient par la tête doit être noté. L’analyse et la pertinence de ces informations seront classées par la suite.
Ce travail de recherche doit se faire en collectif, il permettra d’avoir plus d’idées. Par exemple, si vous avez un service après-vente, n’hésitez pas à inclure les personnes qui y travaillent, étant en contact direct avec vos clients actuels, ils pourraient vous donner des informations précieuses sur les préoccupations et les freins de vos utilisateurs.
Il est également important de travailler en équipe sur cette recherche pour que chaque service, chaque personne soit en accord avec le buyer persona final et pour que tout le monde puisse aller dans la même direction.
À la fin de cette phase de recherche, vous devrez disposer d’un grand nombre d’informations brutes.
Étape 2 : L’analyse
Après la phase de recherche, vient la phase d’analyse. Durant cette étape vous devez regrouper vos informations en fonction de critères communs.
Vous pouvez classer vos informations en fonction de :
- Critères socio-démographiques : âge, profession, sexe, parcours scolaire, niveau de revenu, situation familiale, …
- Critères sociologiques : mode de vie, activités, goût, envies, motivations, freins, …
- Critères comportementaux : comportement d’achat, fréquence d’achat, utilisation spécifique, fidélité, …
Ainsi, vous pourrez classer vos données, grâce à des critères précis.
À la fin de cette étape, vous aurez des groupements d’informations qui vous permettront de mieux comprendre :
- Qui sont les utilisateurs de votre produit ou de votre service.
- La situation dans laquelle ils utilisent ce produit ou ce service.
- Leur comportement face à votre produit ou service.
- Leurs freins et les motivations face à votre produit ou votre service.
Étape 3 : La modélisation
La dernière étape est la phase de modélisation. Elle a pour objectif de mettre en forme vos groupes d’informations communes, en un buyer persona.
Durant la phase précédente, vous avez identifié les comportements communs. Pour chacun de ces groupes, il vous faut créer un buyer persona. Pour le matérialiser, il vous suffit de construire une fiche récapitulative de toutes les informations que vous avez récoltées précédemment, mais également de personnifier ce groupe en une seule personne.
Pour cela, vous allez devoir utiliser :
- Un prénom,
- Un âge,
- Une photo,
- Une profession,
- Une personnalité,
- Les motivations,
- Les freins
- La problématique rencontrée
Avec ces trois étapes, vous devriez construire des personas qui vous permettront d’adapter votre stratégie marketing.
N’oubliez pas qu’un persona n’est pas figé … Les besoins de vos clients évoluent, vos buyers personas devront évoluer aussi. Il est également possible que d’autres personas soient créés pour répondre à de nouveaux besoins … N’hésitez pas à refaire des réunions de mise au point avec vos équipes pour les informer des différents changements, afin que tout le monde reste sur la même ligne directrice.
Pour vous aider, je vous propose un « Kit Buyer Persona » dans lequel vous trouverez :
- Un modèle de buyer persona complété
- Un modèle vierge afin que vous puissiez le remplir pour votre propre entreprise
- Un guide de questions à poser pour construire vos buyers personas
Digital Marketer
Analyste des tendances web, des réseaux sociaux, de l’inbound marketing, du référencement et de la publicité. Mon but est d’atteindre vos objectifs quantitatifs et qualitatifs.
Je suis à l’écoute de vos besoins pour trouver avec vous, les solutions les plus adaptées.
